заместитель директора отдела корпоративных клиентов
департамента офисной недвижимости Knight Frank
Сколько раз твердили миру о пользе профессиональных консультантов по недвижимости, но до сих пор многие сомневаются, не стоит ли сэкономить на комиссии консультанта и прикупить пару-другую лишних кресел в новый офис. Но не нужно забывать, что скупой платит дважды, а при аренде нового офиса порой и четырежды. И речь идет не только о финансовых показателях, таких как менее выгодная ставка аренды или потери, понесенные в результате подписания невыгодного для арендатора договора, но и о потраченном времени, нервах и, конечно, качестве полученного результата. Все, так или иначе, сводится к деньгам.
Сделать правильный выбор и снизить риски
Почему в выборе помещения нужна помощь квалифицированного консультанта по офисной недвижимости? Ну, хотя бы потому, что не всякий человек, занимающийся арендными сделками примерно раз в пять лет, способен правильно сравнить те или иные помещения и оценить их реальные достоинства и недостатки просто в силу недостаточного опыта конкретно в этом вопросе.
К примеру, существенными факторами при выборе помещения являются собственник и управляющая компания. При купле-продаже противоположная сторона менее важна, поскольку стороны расходятся сразу после сделки. А вот при аренде помещения арендатору и арендодателю нужно будет «жить» вместе в течение срока аренды, а в случае продления договора — еще дольше. Консультанты знают арендодателей достаточно хорошо, так как многократно имели с каждым из них дело, и при двух внешне примерно равных опциях по ставке аренды, качеству строительства и прочего укажут наиболее правильное решение с точки зрения надежности арендодателя и профессионализма управляющей компании. Консультанты знают, какие сложности могут возникнуть с тем или иным собственником, какие особенности должны быть учтены в договоре аренды. Так, некоторые российские арендодатели предпочитают увиливать от регистрации договора аренды с тем, чтобы иметь больше контроля над арендатором. Также очень часто в договор включаются условия, которые на первый взгляд выглядят невинно, а на деле оборачиваются катастрофой.
В качестве примера недобросовестного арендодателя случай из практики: компания подписала договор аренды (напрямую, без консультанта), в котором собственник требовал равных прав для обеих сторон, в том числе в ситуации досрочного расторжения договора, предусмотрев для этого четырехмесячное уведомление. Разумеется, собственник дождался, пока арендатор закончит отделку, прислал уведомление о расторжении, выселил арендатора, оставил себе помещение с отделкой, которую счел достаточно универсальной для сдачи в аренду по более высокой ставке или для использования в собственных целях. В результате арендатору пришлось в «пожарном» порядке снова переехать (на этом этапе они уже обратились к нам) и повторно в течение года выполнить за свой счет отделку помещений, что привело к затратам около 1 млн долларов без учета НДС. Услуги консультанта стоят на порядок дешевле, чем смена отделанного помещения. Любой профессиональный консультант, обратись они к нему за помощью, сказал бы им, что симметричным право на расторжение ни в коем случае быть не должно, поскольку риски у сторон разные, особенно если одна из них инвестирует в сделку большие деньги.
Договориться о максимально выгодных условиях
Консультант, защищающий интересы клиента, способен и обязан добиться выгодной ставки, наилучших коммерческих условий. Когда арендатор договаривается о таких вещах самостоятельно, он может в итоге получить не максимально возможную скидку, уступить собственнику и не получить нужной скидки либо потерять выгодное предложение вовсе. В моей практике был случай, когда арендатор, самостоятельно продлевая договор аренды, добился снижения ставки на 20%, чему был несказанно
рад. Я, зная ситуацию на рынке и возможности конкретного собственника, сказал ему, что предложение, которое у него есть, можно снизить еще на 15%. Он не поверил, но мы провели соответствующие переговоры и снизили ставку. Если бы компания к нам не обратилась тогда, то заняла бы помещение на менее выгодных условиях и потеряла бы большую сумму.
Другая ситуация, когда компания начинает самостоятельно торговаться по ставке и, пытаясь применить полученные в своем бизнесе навыки ведения переговоров, очень часто считает, что, если, делая встречное предложение собственнику, она запросит очень низкую ставку, в итоге получит примерно ту цену, на которую рассчитывает. На самом деле это не работает. Если встречное предложение арендатора далеко от реальности, то его не воспринимают всерьез, и результат получается соответствующий. Поэтому, когда делаешь встречное предложение собственнику от имени арендатора, важна точность попадания, которая во многом определяет результат. Помимо ставки консультант посоветует и поможет арендатору согласовать много других коммерческих параметров, о которых не знают арендатор и его юрист и которые будут замалчиваться арендодателем.
Правильно провести переговоры
Ключевую роль консультант может сыграть в самом переговорном процессе. Специфика ведения переговоров разнится не только от отрасли к отрасли, но и от компании к компании.
У промышленников она одна, у владельцев недвижимости — другая. В результате, когда они встречаются за столом переговоров, то не всегда могут найти общий язык, в том числе и потому, что обычно арендатор видит собственника не чаще одного раза в пять лет. В данном случае функция консультанта заключается в том, чтобы помочь договориться, а умение провести качественные переговоры — это компетенция, которую нельзя недооценивать.
Продолжение статьи доступно только подписчикам.