Автор: Олег Калиничев — психолог, эксперт в области эмоционального интеллекта и распознавания обмана, основатель «Школы эмоционального интеллекта», автор книги «Эмоциональный интеллект. Управлять собой и влиять на других», преподаватель «Высшей школы системного инжиниринга МФТИ». Более 15 лет занимал руководящие должности в крупнейших российских и международных компаниях и последние 10 лет делится своим опытом как бизнес-тренер.
«Считаете ли вы себя честным человеком?» В ответ на этот вопрос большинство отвечают утвердительно. Но тем не менее мы обманываем друг друга постоянно.
В одном исследовании [1] ученые из Массачусетского университета в Амхерсте попросили 120 не знакомых между собой человек рассказать друг другу о себе. Разговор фиксировался на камеру. Выяснилось, что 60% респондентов обманули собеседника трижды за 10 минут, чтобы произвести на него хорошее впечатление.
«Обман — это намеренное введение в заблуждение без предварительного предупреждения» — такое определение дал известный исследователь лжи и эмоций доктор Пол Экман. То есть всегда, когда мы хотим повлиять на поведение другого человека без его ведома, мы обманываем. Когда недоговариваем и когда даем уклончивые ответы, не желая, чтобы собеседник знал всей правды. Даже тогда, когда просто молчим, зная, что наши слова могут изменить то, что думает собеседник.
Не всегда, впрочем, обман — это однозначно плохо. Есть такое понятие, как «белая ложь». Сюда можно отнести комплименты коллеге или нежелание обидеть кого-то «жестокой правдой». Это такая ложь, которая не вредит нам.
Но исследователи [2] из Университета Южной Калифорнии считают, что примерно 10 раз в день незнание правды вредит нам. И если бы мы знали правду, то это повлияло бы на наши поступки. Это касается важных решений по поводу финансов, карьеры, ведения бизнеса, отношений с другими людьми и личной жизни.
Пол Экман с коллегами протестировали более 10 тысяч человек, чтобы понять, как часто они замечают ложь. Оказалось, что неподготовленный человек в среднем способен отличить правду от обмана лишь в 54% случаев — как если бы выбирали ответ, бросая монетку. Впрочем, некоторые люди распознают обман лучше других. Так, в исследовании Экмана психологи замечали ложь в 61,5% случаев, сотрудники секретных служб и охраны первых лиц — в 64,1%, а первое место с результатом 65,4% заняли… преступники.
Как научиться лучше распознавать ложь: семь принципов
1. Не существует «носа Пиноккио». У всем известного героя из сказки рос нос, когда он обманывал. Но люди — не деревянные куклы, мы устроены гораздо сложнее. За годы исследований не обнаружено каких-то признаков, однозначно указывающих на то, что человек обманывает. У каждого из нас особый темперамент, привычки и жизненный опыт. И все это влияет на язык тела. Поэтому никогда не выносите суждение, основываясь исключительно на каком-то жесте, особенностях мимики или высказывании.
2. Базовая линия поведения человека. Для того чтобы объективно оценивать правдивость человека, вы должны хорошо понимать, как он ведет себя, когда не врет. Если, например, ваш собеседник обычно активно жестикулирует при разговоре, но в какой-то момент беседы жесты исчезли — это повод насторожиться. Возможно, ему сейчас приходится напряженно придумывать ответ на ваш вопрос. Научитесь обращать внимание на индивидуальные особенности вашего собеседника с первых минут разговора. Так вам будет проще заметить, если в его поведении что-то изменится.
3. Мышление лжеца. Когда мы обманываем, нашему мозгу приходится работать более напряженно, чем когда мы говорим правду. Нам нужно придумать логичную историю, помнить, о чем говорить не нужно, чтобы не выдать факты, которые можно перепроверить, держать в голове то, что мы рассказывали раньше, если обман произносится не впервые. Это гораздо сложнее, чем говорить правду, поэтому речь человека может замедлиться. Если историю заготовили заранее, она, скорее всего, будет звучать гладко, но неожиданный вопрос способен поставить собеседника в тупик. Так что не бойтесь уточнять информацию.
4. Эмоции обманщика. Существуют четыре эмоции, которые сопровождают ложь: страх разоблачения, вина или стыд, удовольствие от обмана. Каждая из них влияет на невербальное поведение человека. Вина или стыд могут заставить собеседника потупить или отвести взгляд. Страх — вызвать у него учащенное моргание или повышенное количество самоуспокаивающих жестов, таких как нервное перебирание пальцами или поглаживания одной руки другой. Еще лжецы, которые боятся, что их раскроют, нередко начинают заикаться или тараторить. Если человек получает удовольствие от своего обмана, то он может почувствовать презрение к собеседнику — это обычно выражается односторонней или подавленной улыбкой.
5. Согласованность. Когда мы говорим правду, наша речь течет плавно, и ее поддерживают эмоции. В психологии это называется конгруэнтность или согласованность. При обмане наше мышление и эмоции начинают работать иначе, и согласованность может нарушиться: слова человека противоречат тому, что «говорят» его лицо, тело и интонация. Ведь если вы у кого-то спросите: «Как дела?», и он ответит, что все нормально, но сделает это потухшим голосом и с выражением тоски на лице — вы ему не поверите. Или, например, человек уверенно говорит о чем-то и слегка пожимает плечами — а это уже признак неуверенности. Обращайте внимание на такие противоречия.
6. Реакция и ответ на вопрос. Во время разговора всегда стоит следить за эмоциями собеседника. Обман — это рациональное действие, и чтобы его совершить, мозгу нужно задействовать префронтальную кору. Но она включается в работу не сразу, потому что эволюционно сложилось так, что первой на любое событие реагирует более древняя лимбическая система. А она как раз отвечает за эмоции.
7. Внимательность. И наконец, самое сложное. То, без чего все остальные принципы не будут работать. Некоторые люди распознают обман лучше других. Так, в исследовании Экмана лучше других замечали ложь психологи, сотрудники секретных служб и охраны первых лиц, а также преступники. Качество их работы напрямую зависит от того, насколько они внимательны, при этом риски из-за отсутствия этого внимания очень высоки. Только представьте, что будет, если сотрудник, обеспечивающий охрану важного человека, на мгновение отвлечется? Для того чтобы помочь клиенту, психолог также обязан удерживать все свое внимание на нем. Ну а преступники и вовсе принимают большинство решений, основываясь лишь на том, готов ли поверить тому, что слышит. Чтобы лучше распознавать обман, вам нужно научиться удерживать 100% вашего внимания на собеседнике, замечая малейшие отклонения от базовой линии его поведения, мимолетные выражения эмоций, легкие жесты, изменения в интонации.
В обычном разговоре наши мысли часто витают где-то далеко, и вместо того чтобы наблюдать за эмоциями и реакциями собеседника, мы часто обдумываем, что же нам самим сказать дальше. И из-за этого не замечаем обман. Но у тренировки внимательности есть и другие важные преимущества: она развивает наш эмоциональный интеллект и помогает установить более доверительные отношения с собеседником. Попробуйте во время диалога слушать так, как будто от вашего общения с человеком зависит чья-то жизнь. Даже если для вашей профессии это не самый актуальный навык, внимательность по отношению к визави не останется незамеченной. Ведь собеседник почувствует искреннюю заинтересованность в себе, а это всегда приятно.
Доверие в бизнесе — это самый хрупкий и самый дорогой актив. Понимание природы обмана, механизмов его работы и способов предотвращения позволит компании не только снизить риски мошенничества, но и выстроить более здоровую, прозрачную корпоративную культуру, где ложь перестает быть удобным инструментом решения вопросов. Специалисты, вооруженные этими знаниями, управляют не просто процессами, а намерениями людей.
Источники:
[1] Robert S. Feldman, James A. Forrest, and Benjamin R. Happ. Self-Presentation and Verbal Deception: Do Self-Presenters Lie More? // Journal of Basic and Applied Social Psychology 24. No. 2 (June 2002). [2] Jerald Jellison, social psychologist at the University of Southern California. 1977 book, I’m Sorry, I Didn’t Mean To, and Other Lies We Love to Tell. New York: Chatham Square Press, 1977.