Загрузка...

Журнал для руководителей и сотрудников административно-хозяйственных отделов.

Новые горизонты автопроизводителя

Девятнадцать лет тому назад китайский автоконцерн, представленный на российском рынке марками CHERY, OMODA, EXEED и JAECOO начал свою деятельность в России в условиях жесткой конкуренции со стороны европейских, корейских и японских производителей автомобилей. Однако события последних лет полностью изменили ситуацию и открыли для китайской компании новые перспективы на нашем рынке. Мы узнали у Анастасии Земляникиной, руководителя направления развития корпоративного бизнеса АО «ЧЕРИ АВТОМОБИЛИ РУС», как компания ощущает себя на российском рынке сегодня и какие строит планы.

 

— Три года назад российский автомобильный рынок оказался пустым, и у нашей компании появилось множество возможностей. Резкий рост объемов продаж, активное расширение дилерской сети — все это требовало быстрого и гибкого управления, чтобы обеспечить бесперебойную работу системы. Мы даже представить не могли такие темпы развития. Все выстраивалось в моменте. Для каждой из марок: CHERY, OMODA, EXEED и JAECOO была сформирована своя сильная команда, определен четкий портрет клиента как в розничном, так и в корпоративном сегменте Огромную роль в успешном развитии играли и играют профессиональные сотрудники с опытом работы в разных европейских и корейских брендах.

 

Насколько выросли продажи за последние годы?

— Мне кажется, что за весь период присутствия на рынке мы не реализовали столько автомобилей, сколько за последние полтора года. Это яркое доказательство того, что в нашей стране произошел настоящий рестарт китайского автопрома. Особенности китайской культуры играют здесь не последнюю роль. Китайские автомобильные компании, также как когда-то европейские производители, поняли стратегическую важность российского рынка и готовы были к адаптации. При этом китайская культура предполагает высокую скорость принятия решений и большую вовлеченность сотрудников всех уровней в достижение стратегических целей. Это дает ощутимые результаты.

 

— В чем выражается ваша новая стратегия?

— Специфика нового рынка требует внимания производителей к мельчайшим деталям: насколько комфорта регулировка рулевой колонки по высоте и вылету (средний российский водитель обладает большим ростом, чем китайский), какова длина подушки водительского сиденья (чтобы ноги не «висели»), а также наличие зимнего пакета (подогрев лобового стекла, руля и сидений – все это играет огромную в климатических условиях нашей страны).

Поддерживая комфорт и удобство вождения, мы создаем позитивное впечатление у клиентов, которое играет важную роль при покупке автомобиля. Кажущиеся незначительными детали определяют общее впечатление о транспортном средстве. Производители, которые остались на российском рынке, осознали этот факт и активно адаптируются к новым требованиям клиентов.

Компания оперативно реагирует на изменения на рынке автомобилей. Европейские производители проводят обновления один-два раза в год, все долго анализируют и только потом принимают решения. Китайский автопром действует иначе: ответ на запросы клиентов поступает в течение двух месяцев или даже быстрее.

У китайцев принята культура коллективного принятия решений: проведение опросов среди клиентов, сбор обратной связи о предпочтениях, будь то диски, пороги, решетка радиатора или кресла. Все это тщательно анализируется и быстро воплощается в жизнь, отражая стремление концерна CHERY к удовлетворению запросов клиентов.

 

CHERY-Arrizo

 

Как вы взаимодействуете с клиентами?

— Все наши марки работают с клиентами через свои дилерские центры, полагаясь на эту систему вместо прямых продаж. Это позволяет оптимизировать процесс, особенно учитывая большое количество автомобилей, продаваемых в регионах. Главная цель представительства компании в стране — предложить клиентам отличный продукт по привлекательной цене, организовать поставку автомобилей и обеспечить качественный сервис.

Наше взаимодействие с клиентами остается прежним. Сотрудники представительства общаются напрямую с крупными клиентами, а коммуникация с клиентами, приобретающих один или несколько автомобилей, осталось за дилерским корпоративным сегментом.

Из недавних структурных изменений в АО «ЧЕРИ АВТОМОБИЛИ РУС» стоит отметить создание общего отдела корпоративных продаж. С недавнего времени от лица всех брендов компании с крупными потенциальными клиентами общается один менеджер. Это позволило нам избежать ситуаций, когда с клиентом контактировали разные сотрудники, представляющие разные бренды, и они конкурировали между собой. У нас получается определить потребности клиента и предложить ему наилучше решение под его потребности.

 

Дилеры, которые остались после ухода европейских автопроизводителей, успешно адаптируются к вашему бренду? Им все равно, что продавать?

— На самом деле для дилеров важно, что они продают. Каждый из них имеет свой уникальный подход к клиентам и применяет специальные формулировки, чтобы донести до покупателей преимущества автомобилей. Понятно, что уровень знаний и опыта у каждого представителя дилера различен, однако все они проходят обучение и совершенствуют свои навыки в продажах наших автомобилей. Дилерские центры играют важную роль в формировании знаний у клиента о наших марках и моделях, ведь часто клиенты не владеют верной информацией, и строят свои представления о том или ином бренде из чьих-то догадок и личных предпочтений.

 

CHERY-Tiggo9

 

— Почему корпоративные клиенты предпочитают ваши автомобили? Это результат вашей рекламы?

— В корпоративных продажах реклама играет незначительную роль, поскольку простыми рекламными методами достичь такой аудитории практически невозможно. Рынок корпоративного клиента небольшой, все друг друга знают, поэтому ключевую роль в установлении деловых отношений играет прямое общение.

Еще эффективно работает представленность марки на дороге. Люди обращают внимание на машины таксистов и сотрудников ГИБДД, и каждый думает: «Возможно, такие автомобили более надежны, учитывая интенсивную эксплуатацию».

Также большую роль в популяризации бренда играет каршеринг. Чтобы понять, подходит клиенту машина или нет, может не хватить посещения автосалона для проведения краткого тест-драйва. Гораздо эффективнее арендовать автомобиль в каршеринге на более продолжительное время, проверить его маневренность на трассе и в различных ситуациях на дороге. Если автомобиль впечатлит, то логично будет предлагать его своим сотрудникам.

Но главное, мы унаследовали от европейских производителей высочайший уровень заботы о клиенте. В нашей команде все имели опыт работы с такими брендами, как Mercedes, Volkswagen, Skoda, Nissan, Toyota. Мы придерживаемся принципа клиентоориентированности. Наша философия — строить долгосрочные отношения, в которых мы практически всегда стоим на стороне клиента, пытаемся услышать его запросы и решить его сложности.

 

У вас нет ощущения того, что корпоративные клиенты стали меньше покупать автотранспорт?

— Сложно сформулировать объективное мнение, учитывая то, что некоторые компании, с которыми мы сотрудничали, приостановили или прекратили свою деятельность в нашей стране. Тем не менее большинство основных клиентов остаются активными и придерживаются своей стратегии развития.

Сегодня для корпоративного клиента выбор надежного партнера по автопарку играет огромную роль, и это не сводится только к получению хорошей цены при покупке. Ведь как бы ни был хорош автомобиль, он требует обслуживания и имеет свойство ломаться. Поэтому для большинства клиентов важно знать, как партнер отреагирует в случае проблем. Важно иметь уверенность в наличии запчастей, в сроках их доставки и стоимости, в цене автомобиля на вторичном рынке, в постгарантийной поддержке. Важно знать, как быстро автомобиль будет отремонтирован. Клиенты также ценят отзывчивость и профессионализм поставщика в решении любых возникающих вопросов. Все эти моменты формируют образ бренда и влияют на долгосрочные отношения с клиентами.

 

А какой образ у вашего бренда?

— За последний год мы провели ряд исследований и пришли к выводу, что на рынке конкурировать только ценой недостаточно. Поэтому на ближайшие три-пять лет выделили несколько ключевых направлений для развития в рамках корпоративных продаж.

Одним из таких направлений стали поддержка корпоративных клиентов и послепродажное обслуживание. Кто-то из клиентов уже заметил, что у нас появился выделенный корпоративный менеджер after-sales, который специализируется на решении вопросов, с которыми дилеры не справляются. Это уникальный сервис, которого нет у других производителей.

Вторым важным аспектом является сам продукт. Мы незамедлительно реагируем на все отзывы клиентов, которые поступают к нам. Все пожелания по доработкам и изменениям сразу передаются в отдел RND (research and development). Дальше группа инженеров и разработчиков на основании пожеланий клиентов вносит те или иные доработки, делая наши автомобили еще удобнее и комфортнее для водителя и пассажиров.

За последние несколько месяцев интерес к корпоративным продажам со стороны нашей штаб-квартиры значительно возрос. Топ-менеджмент понимает, что машина, украшенная логотипами и атрибутикой какого-либо бренда, сама по себе является рекламой автомобильной компании. Поэтому со стороны штаб-квартиры у нас есть всесторонняя поддержка и множество инструментов, позволяющих запускать новые проекты для корпоративных клиентов.

 

JAECOO J7

 

Чего вам не хватает?

— Везде, где мы видим нехватку того или иного продукта, мы его создаем. Что-то новое мы анонсируем уже в декабре 2024, а что-то надеемся запустить их уже в начале 2025 года. Планов очень много, рынок 2025 года будет требовать от нас максимальной вовлеченности в бизнес клиента, чтобы наши программы поддержи корпоративного бизнесе были действительно востребованы. Например, пару дней назад стартовала программа по специальному лизинговому предложению, которое позволяет снизить финансовую нагрузку и сделать договор лизинга подходящим для клиента. Мы также планируем внедрить проект по трейд-ин корпоративных парков, что поможет увеличить остаточную стоимость автомобилей. Корпоративные клиенты всегда обращают внимание на общую стоимость владения автомобилем, поэтому мы должны влиять на эту стоимость на разных этапах: при покупке, в процессе ремонта, в конце срока эксплуатации. Таким образом, владение автомобилем становится более привлекательным, а бренд выделяется на фоне остальных конкурентов.

Сейчас нелегко сделать предложение клиенту и попасть в его бюджет, поскольку рынок сильно потряхивает из-за повышения ставок ЦБ, нестабильных курсов доллара и евро.

 

— Но ведь рост продаж не останавливается?

— Объем продаж продолжает расти. Однако для некоторых компаний, особенно для такси, такая тенденция на рынке представляет серьезную проблему, поскольку финансовая нагрузка ложится на самих водителей, которые физически не в состоянии увеличить свой доход.

Тем временем те корпоративные клиенты, кто планировал покупки авто в лизинг, все равно продолжают их осуществлять. Они просто уменьшают количество заказанных машин: если планировали 40, то берут 30.

Рынок в целом с сентября заметно снижается по объемам продаж, как свидетельствуют данные Автостата. И не ясно, чем все это может закончиться к концу года.

Однако наша компания рассматривает эти вызовы как возможности для развития. Легко расти на взлетающем рынке, но сохранить свои позиции во время спада и увеличить долю в сегменте — это действительно круто.

 

— За счет чего вы планируете сохранить позиции?

— За счет наличия автомобилей, которые были завезены ранее, еще со старым утиль-сбором. Это является значительным конкурентным преимуществом и позволяет нам сохранить интересное ценообразование на определенные модели.

Кроме того, мы рассчитываем на успешную реализацию новой совместной программы с лизинговыми компаниями. В рамках этой программы мы сотрудничаем с различными партнерами, охватывающими различные сегменты рынка. Некоторые из них готовы предоставлять встречные финансовые поддержки на старте сделки, чтобы конечная ставка для клиента была меньше, а значит, и удорожание по договору меньше по сравнению с розничными предложениями.

 

— Цена на запчасти растет пропорционально цене автомобиля?

— В настоящее время рынок запчастей управляемый и сдерживается за счет внутренней конкуренции, несмотря на влияние внешних факторов.

Опять же стоимость наших автомобилей и запчастей зависит не от курса доллара, а от курса юаня, который тоже подвержен временным колебаниям, но все это отслеживается и выбирается наиболее выгодный момент для финансовых операций. Наша цель, сохранить для клиента наилучшие ценовые предложения.

Нестабильность валюты осложняет нам планирование объемов продаж. Если раньше мы могли точно прогнозировать их на целый год и ошибались по итогам всего на несколько автомобилей, то сейчас с трудом планируем на два месяца. Непредсказуемость текущей ситуации создает вызовы для бизнеса. На его изменения нужно либо оперативно реагировать и принимать меры, либо замедляться с реакцией и терять конкурентоспособность.

 

— Анонс новых автомобилей будет?

— Мы планируем пополнение в сегменте, который не был популярен на российском рынке до начала пандемии, но сейчас стремительно набирает обороты — это кроссоверы.

Этот сегмент всегда ассоциировался с высокими ценами, которые устанавливали европейские автопроизводители. Но ситуация изменилась: традиционные игроки либо исчезли с рынка, либо ввозятся машины в Россию по фантастически завышенным ценам, что делает их приобретение и обслуживание неподъемно дорогим. В то же время на рынке появляется все больше китайских кроссоверов по более доступной цене, в том числе и наши модели. Они отличаются комфортом для водителя, интересными электронным наполнением и дополнительными функциями. Линейка моделей достаточно широкая, чтобы можно было выбрать автомобиль и для линейного сотрудника, и для руководителей департаментов, филиалов, и для владельцев малого и микробизнеса.

В декабре на рынке появился новый CHERY TIGGO 9, а в 2025 году мы ждем новые модели в линейке JAECOO и EXEED. На CHERY TIGGO 9 у нас особые планы, ведь это флагман бренда, в нем воплощена вся самая современная инженерная мысль. Этот автомобиль станет достойным транспортным средством для руководителей и владельцев бизнеса.

 

— Вы ощущаете недоверие корпоративных клиентов к китайским авто?

— Некоторые люди все еще испытывают страх перед китайскими товарами, считая их менее надежными. Однако уже давно ушли те времена, когда китайские товары ассоциировались с дешевыми одноразовыми покупками. Сегодня вы можете найти разнообразные качественные и современные товары из Китая — от пуховиков до телефонов.

Но почему-то к автомобилям пока еще относятся с недоверием. Безусловно, европейские автопроизводители имеют богатый опыт и прошли через множество вызовов и ошибок за свою долгую историю, что впечатляет. Но китайцы проходят этот путь в ускоренном темпе и очень успешно.

 

А как ваша компания проходит этот путь?

— Мы учитываем опыт других производителей, особенно европейских. Однако, на мой взгляд, основной принцип — активный сбор обратной связи и быстрая реакция на нее. Мы не застреваем на негативе, а, наоборот, ищем быстрые и эффективные решения. Столкнулись с проблемой — разрешили ее и продолжили двигаться вперед. Китайские компании отличаются высокой производительностью, которая возможна за счет их постоянной включенности в процесс, открытости к общению, отличному вертикальному взаимодействию. Они готовы решать проблемы на уровне отдельного клиента, отдельного автомобиля, задействовав при этом полкорпорации в любое время суток — это для них норма. Главное, чтобы клиент остался доволен на каждом этапе от приобретения до реализации после многолетнего использования.

 

— Но вернемся к планам. Есть понимание того, сколько в России будет продано CHERY, JAECOO, OMODA и EXEED корпоративным клиентам в 2025 году?

— Продажи во многом зависят от объемов производства, и предварительное заводское планирование на 2025 еще не завершено. Безусловно, Россия – стратегический рынок для всех марок, и мы получаем максимальную поддержку от штаб-квартиры, включая объемы производства. Второй параметр, влияющий на наши планы продаж – это текущие сделки и узнаваемость каждого из нашего брендов среди корпоративных клиентов.  Сейчас в работе крупная сделка по каршерингу с автомобилями JAECOO. Это стратегически важное направление для нас, поскольку бренд JAECOO пока мало известен. Ему трудно пробиться на рынок из-за высокой конкуренции и информационного шума. Тем не менее эти автомобили отличаются высоким качеством, и мы гордимся представлять их на рынке. Как только JAECOO будет представлен в сервисе каршеринга, мы ожидаем рост объемов продаж среди тех, кто попробует автомобиль в движении и оценит его дизайн, эргономичность и технические характеристики.

 

Как идет продажа ваших марок в регионах?

— На юге страны наши бренды уверенно закрепились, завоевал сердца покупателей. На Кавказе особую популярность приобрела модель CHERY ARRIZO 8 в комплектации UltraBlack. Эта модель с панорамной крышей и множеством опций стала там символом статуса и успеха, заменяя собой Toyota Camry.

 

Если сравнивать российский корпоративный автомобильный рынок с другими, на кого он похож?

Российский корпоративный автомобильный рынок можно сравнить с переходом из обычной школы в специализированную. Это может быть сложно, но осознание того, что это необходимо для будущего успеха, заставляет двигаться вперед. У других стран есть свой внутренний рынок и свои правила, но в России для каждого иностранного производителя особая история. Рынок корпоративных автомобилей в нашей стране можно охарактеризовать как сложный, но фокусный и очень востребованный. И, конечно, у нас существуют свои приоритеты и особенности.

 

Китайские производители не боятся строить бизнес в России надолго и серьезно вкладываться?

— По моему мнению, китайцы вообще не испытывают страха перед сложностями. Их образ мышления сильно отличается от европейского и нашего. Мы формируем свою жизнь и бизнес на основе своего опыта и определенной осторожности. Китайцы не обременены похожим историческим багажом и не боятся ставить амбициозные цели, что позволяет им видеть возможности там, где другие видят препятствия. Они просто находят новые горизонты и уверенно двигаются к ним.

 

Беседу вела Виктория Тот

Журнал благодарит Александра Дубровского за помощь в подготовке интервью

  • 119435, Большой Саввинский пер., д.8, стр. 1. Коворкинг Deworkacy. ООО «Администрация»

  • editor@admdir.ru

  • +7 (495) 969-8768

  • пн-пт с 10:00 до 18:00

 

(С) Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Административный директор».

Пожалуйста, пройдите опрос журнала «Административный директор», это поможет улучшить нашу работу!
Опрос анонимный и не займет у вас более 2 минут.
^ Наверх
Рейтинг@Mail.ru