Порой трудно изменить соотношение сил в долгосрочных отношениях клиент — поставщик. Однако у экспертов по переговорам есть несколько советов, как это сделать.
Данная статья основана на исследовании, проведенном Conti Advanced >s Learning (www.cabl.ch), швейцарской компанией, которая специализируется на обучении переговорам. Оценка и признание того, кто имеет власть над дискуссией, играют важную роль в успехе переговоров. В ходе круглого стола с участием десяти экспертов, связанных с продажами и закупками, был рассмотрен ряд стратегий, которые должны помочь склонить чашу весов в вашу сторону.
Рычаги влияния
Как считает Лоуренс Перо, глава департамента закупок глобальной сети Logitech, если рычагов влияния нет, их нужно создать. Самый эффективный способ сделать это — привлечь к взаимодействию коллег разных уровней. «Однажды Logitech потребовалось заключить контракт с крупной компанией, однако ее представители не хотели этого сотрудничества, поскольку мы для них были не особо маржинальными. Чтобы их переубедить, закупщики привлекли к разработке стратегии взаимодействия с этой компанией наш административный отдел, который когда-то уже имел договор с этим поставщиком, подключили IT-отдел. Затем получили одобрение нашей стратегии от руководства, — рассказывает Перо.
— Поставщик, который сначала неохотно шел на переговоры, посоветовавшись с нашими представителями административного отдела и IT, руководством Logitech, наконец, воспринял нас, закупки, всерьез. Контракт был подписан в течение двух месяцев».
Создавайте альтернативы
Во время круглого стола все эксперты согласились с тем, что баланс сил на переговорах меняется, когда есть альтернативы.
Джузеппе Конти, основатель Conti Advanced Business Learning, считает, что переход к требованиям по эффективности или устранению технологического барьера поможет расширить портфель альтернатив.
Однако Йорг Штайнхаузер, вице-президент General Mills, добавляет, что порой в попытке найти альтернативы переговорщики блефуют, а это может значительно нарушить доверие между сторонами. Наличие реальных альтернатив всегда лучше, даже если вам не потребуется их полное использование.
Длительные отношения со лжецами и обманщиками невозможны, долгосрочные деловые отношения терпят неудачу, когда нет доверия.
Эффективная презентация
Регина Роос, менеджер по трансформации продаж в Marketing & Innovation Group, уверена, что привнесение в переговоры подхода «да, можем сделать» имеет решающее значение.
Продолжение статьи доступно только подписчикам.