State of Flux, международная консалтинговая компания, занимающаяся закупками и разработкой программного обеспечения SRM, провела опрос, чтобы рассчитать реальную стоимость практики отсроченных платежей поставщикам.
В последнее время многие организации при заключении договоров с поставщиками стараются придерживаться практики продления сроков оплаты. Действительно ли такая практика окупается?
С одной стороны, цель продления сроков оплаты понятна. Это гибкий источник кредита, отражающий ценность бизнеса с поставщиком. Это также потенциально недорогой источник кредита, поскольку поставщики, как правило, не начисляют проценты на сумму задолженности из-за боязни испортить отношения с клиентом, даже несмотря на юридические права на это.
Односторонний шаг организаций в сторону отсрочки платежей часто оставляет поставщику мало выбора, особенно с учетом баланса сил в отношениях. Также игнорируется тот факт, что ценообразование поставщика является результатом более ранних переговоров и согласования условий оплаты.
Ценность быть клиентом
Семилетние исследования State of Flux в области управления отношениями с поставщиками (SRM), проведенные в более чем 1200 организациях, показали, что организации, которые хорошо владеют SRM, получают в среднем от 4% до 6% годовой выгоды после заключения контракта (то есть от 4% до 6% по сравнению с согласованными условиями контракта) от своих стратегических партнеров. Как правило, поставщики считают их предпочтительными клиентами, они получают от поставщика преимущественный доступ к их ресурсам, идеям и инновациям, что дает конкурентное преимущество.
И льготное ценообразование в этом случае не исключение.
Исследование выявило три основные причины, по которым поставщики определяют предпочтительного клиента:
1) деньги — большой источник дохода или прибыли;
2) бренд — значимость на рынке;
3) поведенческие аспекты — с клиентом легко работать, он прислушивается к рекомендациям поставщика, что позволяет ему чувствовать свою ценность.
Изменяя условия оплаты в одностороннем порядке, клиент влияет как минимум на два аспекта, которые дают поставщику право на изменение своего отношения к нему. Но прежде всего следует посмотреть на аспект денег.
Работники часто говорят, что деньги не являются мотиватором, но если работодатель их неправильно понял, это может быть большим демотиватором. Фредерик Херцберг в своей статье «Мотивация к работе» отметил, что деньги — это «гигиеническая потребность».
А истинные мотиваторы более просты:
• возможность достижений;
• возможность быть услышанным;
• признание;
• тип или качество работы;
• ответственность/доверие.
Почему это должно быть
иначе для поставщиков? Мы просим их (часто по контракту) делать хорошо работу и обещаем заплатить за это. Они ожидают, что им заплатят, также как вы ожидаете, что вам будут платить как работнику. Таким образом, задерживая платежи или изменяя условия, поставщик лишается мотивации, что напрямую влияет на статус вашей организации в качестве предпочтительного клиента.
Продолжение статьи доступно только подписчикам.