Ассоциация Профессионалов по Управлению Закупками провела круглый стол «Управление взаимоотношениями с поставщиками». Эксперты закупок, представляющие разные сферы бизнеса, обсудили вопросы, связанные с условиями оплаты, существующими схемами бонусов и штрафов, а также поделились опытом построения работы с поставщиками вне стандартной схемы «продавец — покупатель».
Отсрочка платежа без проблем
Взаимоотношения между поставщиком и клиентом в контексте финансовых условий в любом проекте вызывают особое, пристальное внимание с обеих сторон. По словам Марии Зайцевой, регионального руководителя по закупкам компании Sodexo, в текущих экономических условиях ситуация, сложившаяся в компаниях с управлением финансовыми потоками и свободным капиталом, а также проблемы, связанные с этим, в большинстве случаев схожи, независимо от сферы бизнеса.
«Sodexo — международная компания, которая занимается организацией питания и комплексной эксплуатацией зданий, — рассказывает Мария. — Большая часть наших клиентов — организации промышленного и нефтегазового сектора, а поставщики — представители сегментов продуктов питания, расходных материалов и ряда услуг. Сегодня наши клиенты и поставщики вынуждены заниматься оптимизацией оборотного капитала, а мы, как посредники, находимся между двух огней и должны договариваться с обеими сторонами, решать вопросы с отсрочкой платежа.
Чтобы решить этот вопрос максимально эффективно, мы проанализировали базу контрагентов: выделили стратегически важных, уникальных и наиболее «объемных» в части денежного оборота поставщиков. По итогам такого анализа создали пул партнеров, с которыми в дальнейшем провели совместную работу по управлению финансовыми потоками. А именно предложили им реверсивный факторинг как схему финансирования. Сегодня это очень востребованный финансовый продукт на рынке. В некоторых компаниях даже вводят KPI для закупщиков по максимальному переводу поставщиков на реверсивный факторинг.
У нас эта схема работает следующим образом: после проведения сверки взаимных расчетов между нами и поставщиком на платформу электронного документооборота поступает информация о том, что заказ по счету закрыт. Теперь можно счет уступить банку под определенный процент. Ограничение количества дней, когда счет может быть переуступлен банку, определяется техническими моментами. Как только участники процесса сверились, поставщик может получить свои деньги. Чем меньше количество дней (разница от согласованной отсрочки платежа) до момента получения денег поставщиком от банка, тем меньше процентная ставка».
«В этом процессе, безусловно, многое зависит от финансовых партнеров, — добавляет Ольга Каненкова, директор по закупкам компании Saint-Gobain. — Поставщики, как правило, идут за реверсивным факторингом в банки, где обслуживается клиент, и берут его под некую неформальную гарантию клиента. Банк, в свою очередь, считает, что если серьезная компания выбрала данного поставщика, то ему можно доверять, поэтому предлагает ставки ниже, чем потребительские. А если не только клиент, но и поставщик с большими оборотами, то ставки могут быть еще ниже. И соответственно, наоборот. В любом случае они не будут больше 19%, которые поставщик может получить, обратившись в любой другой банк».
Когда Sodexo подбирала финансового партнера по реверсивному факторингу, то столкнулась с требованием банков по минимальному годовому обороту с поставщиком, для которого будет применяться схема факторинга. Это могло бы стать ограничивающим фактором при взаимодействии с компаниями — представителями малого и среднего бизнеса, которым и требуется финансовая поддержка. Но, по словам регионального руководителя по закупкам, компании удалось нивелировать это условие с выбранным банком. И сегодня по данной схеме, характеризующейся длительной отсрочкой,
помимо крупных поставщиков работают также небольшие компании.
Реверсивный факторинг — эффективный инструмент для компании, которая запускает важный продукт. Он помогает построить плодотворные отношения с небольшим, но нужным поставщиком, который должен выполнить определенную работу. «Для того чтобы выполнить необходимую заказчику работу, поставщику следует закупить какое-то количество референсов именно у тех поставщиков, на которых мы укажем, и провести с ними определенные действия, — делится своим опытом работы по данной схеме финансирования Ольга Каненкова. — По сути, мы просим поставщика пойти и купить специфический товар, а еще, возможно, подержать его на своем складе не менее двух-трех месяцев. Логично, что поставщик просит о финансировании этого процесса. И здесь всем сторонам выгодно взаимодействовать именно по системе реверсивного факторинга. Поставщику выгодно, так как проценты за пользование деньгами будут гораздо меньше, чем он просто возьмет на рынке. Выгодно и клиенту — зачем делать предоплату и «замораживать» деньги компании, это нецелесообразно.
Когда клиент приходит к поставщику с заданием, то это его инициатива. Поэтому, чтобы проект был успешен, поставщик и клиент должны развиваться вместе. И умный клиент всегда готов подставить свое плечо партнеру, в том числе и в финансовом вопросе. Благодаря этому плечу банк предлагает поставщику хороший процент, и тот счастлив. Так бы поставщик мучился, искал внешнее финансирование, уговаривал клиента на компромисс: 30, а не 90 дней или даже предоплату. Реверсивный факторинг реально помогает упростить процесс вхождения поставщика в проект и сократить затраты. В Европе так уже давно работают многие компании, также известны прецеденты оплаты комиссии за счет клиентов, но пока только в Европе, не в России».
Для того чтобы понять, во сколько в итоге обойдется поставщику данная услуга, Мария Зайцева рекомендует иметь понимание трех составляющих схемы реверсивного факторинга: сумма счета, комиссия (проценты) и число дней до даты платежа. Дата платежа — это то число, которое зависит от отсрочки (30, 60, 90 или даже 120 дней) и зафиксировано в контракте между клиентом и поставщиком. Эти три составляющие перемножаются и делятся на количество дней в году, в итоге получается комиссия банка. Как правило, ставка комиссии (проценты) привязана к ставке рефинансирования ЦБ. Если ставка рефинансирования меняется, то банк обязан известить об этом клиента и уточнить, готов ли он работать под новые проценты.
В России данный метод финансирования только набирает популярность. И стимул для его развития очевиден — стоимость денег на рынке сегодня не менее 20-22%. Это очень большие проценты. Для бизнеса они не всегда приемлемы. Поэтому сегодня при наличии в контракте условий о длительной постоплате клиенту либо приходится закрывать глаза на включение этих процентов в себестоимость товара (услуги), либо понимать, что он в любой момент может потерять хорошего, надежного партнера, который просто откажется от таких невыгодных условий сотрудничества, либо все-таки совместно искать новые пути финансирования, эффективного и выгодного обеим сторонам. «Мы должны понимать, что не бывает ничего бесплатного. Так или иначе, поставщик получит от клиента деньги, ведь бизнес не может существовать в ущерб себе. А поставщик, который не умеет считать деньги, никому не нужен. Он должен быть сильным, крепким, с хорошим финансовым здоровьем», — считает директор по закупкам компании Saint-Gobain.
Продолжение статьи доступно только подписчикам.