В последнее время операционная аренда стала трендом в сфере международной автомобильной логистики, однако ее доля на нашем корпоративном рынке по-прежнему остается небольшой. Ольга Гладкова, директор по маркетингу и продажам компании «АВТО ПАРТНЕРС», рассказала о том, как компания работает с российскими клиентами. Беседу вел административный менеджер компании «Каргилл» и эксперт нашего журнала Александр Дубровский.
— Ваша компания специализируется на узком сегменте лизинга автомобилей, операционной аренде. В Европе доля операционной аренды в корпоративных автопарках более 30%, в России она составляет менее 1%. Тем не менее спрос на эту услугу существует. Как вы оцениваете текущее состояние этого рынка в России? Какую позицию на нем занимает «АВТО ПАРТНЕРС»?
— Компании, специализирующиеся на операционной аренде автотранспорта, впервые появились в России в 2004–2006 годах. В основном это были крупные международные компании, в том числе и «АВТО ПАРТНЕРС». Они обладали необходимым опытом и значительными международными клиентскими портфелями, что облегчило вход на российский рынок, где уже присутствовали клиенты, знакомые с данной услугой.
«АВТО ПАРТНЕРС» в России уже более 19 лет (на международном рынке — около 30 лет). За нами стоит надежный банк, обеспечивающий стабильное и бесперебойное финансирование, — мы являемся дочерней структурой «Кредит Европа Банка», который входит в один из крупнейших финансовых конгломератов Турции — FIBA Group. Группа располагает значительными финансовыми ресурсами и опытом работы в 11 странах с общим оборотом более 14 миллиардов долларов с порядка 15 тысячами сотрудников. Мы не находимся под санкциями, что сегодня критично для многих организаций, но сами готовы работать с компаниями, которые подпали под международные санкции. Для нас прежде всего важна финансовая стабильность партнера. На выбор поставщика влияют разные факторы, среди которых прозрачность ценообразования.
Наша компания активно участвует в тендерах, что позволяет ей отслеживать рыночную позицию. Для большинства компаний размер ежемесячного платежа — важнейший критерий при выборе поставщика, и мы стремимся предлагать условия, которые соответствуют ожиданиям и возможностям клиентов.
Бизнес «АВТО ПАРТНЕРС» в России за последние три года вырос более чем на 50%, у нас порядка 7000 автомобилей. Текущая геополитическая ситуация и экономические реалии оказывают влияние на компанию, но она продолжает расширять клиентский портфель и число выданных автомобилей. Это свидетельствует о том, что наши услуги и условия остаются привлекательны ми для заказчиков.
— Как вы оцениваете уровень экспертизы вашей команды?
— Стабильность и высокое качество обслуживания — основные приоритеты работы «АВТО ПАРТНЕРС». Наша команда собрана из опытных специалистов, таких как Сергей Милованов, который отвечает за операционную и техническую поддержку. Он работает в компании с самого ее основания и обладает высокой квалификацией, что значительно повышает доверие клиентов и обеспечивает надежность сервиса. Гибкая структура компании позволяет оперативно принимать решения, а наша IT-платформа предоставляет клиентам все необходимые и удобные рабочие инструменты: кастомизированные отчеты, онлайн- запись на техническое обслуживание и прочее.
Сегодня, когда в регионах заключение договоров на поставку и сервисное обслуживание одной-двух машин становится затруднительным, поскольку местные дилеры часто не заинтересованы в выполнении мелких запросов, «АВТО ПАРТНЕРС» становится лучшей альтернативой и эффективным партнером. Мы также стремимся обеспечить механизм единой коммуникации как с внешними партнерами, так и внутри компании, адаптируем свои стратегии под местные условия, сохраняем открытость к новым возможностям.
— Какие сферы бизнеса наиболее активно используют операционную аренду?
— Наибольший интерес мы видим со стороны фармацевтической отрасли, FMCG-сегмента и аграрных компаний. Фармацевты исторически имеют большие автопарки, в среднем от 600 до 800 машин. Несмотря на сокращение парка у некоторых компаний, они все чаще обращаются к операционной аренде, вместо того чтобы при обретать автомобили в собственность.
— Как выстраиваются отношения с клиента ми во время послепродажного обслуживания?
— Мы предоставляем все услуги в режиме «одного окна»: каждому клиенту назначается сервис-менеджер, который знает условия контракта, историю взаимоотношений и специфику работы клиента. Это минимизирует необходимость многократного объяснения проблем и ускоряет процесс решения задачи.
— Одним из критических моментов в операционной аренде является процедура возврата автомобиля. В то время как многие компании при выборе поставщика сосредотачиваются на размере фиксированных платежей, скрытые расходы могут оказаться весьма значительными. Возможны также проблемы с согласованием компенсации поставщику при возврате автотранспорта, в основном они касаются повреждений или неестественного износа. Отсутствие прозрачности в отношениях с партнером часто приводит к неприятным сюрпризам и конфликтам. В итоге затраты на юристов и дополнительные усилия увеличивают сумму, которую клиент изначально планировал потратить на аренду. Как построен процесс возврата автомобиля в «АВТОПАРТНЕРС»?
— Процесс возврата автомобиля в нашей компании построен просто и прозрачно. Мы согласовываем все условия и процедуру сдачи авто заранее, в максимально короткие сроки готовим всю отчетность. Такой подход делает сотрудничество более комфортным и предсказуемым.
— С какими классами, производителями автомобилей вы не работаете?
— У нас нет в портфеле высокотоннажной спецтехники, а также автобусов высокой вместимости. На данный момент мы предоставляем автомобили до трех с половиной тонн. До февраля 2022 года компания практически не работала с китайскими производителями, их доля в нашем портфеле была крайне мала, менее 1%. Однако, когда у клиентов значительно вырос интерес к китайским брендам, «АВТО ПАРТНЕРС» стала выстраивать с ними бизнес- отношения. Это был непростой процесс, особенно в том, что касалось логистики и послепродажного обслуживания. Но мы рады, что импортеры прислушались к нашим пожеланиям, и с течением времени всем удалось настроить процессы так, чтобы удовлетворить запросы клиентов.
— Клиенты обращаются к вам за помощью в выборе корпоративных автомобилей?
— Когда есть такие запросы, мы всегда учитываем потребности клиентов и предоставляем рекомендации на основе нашего опыта. Но многие компании руководствуются внутренними процедурами и бюджетом. Кто-то заинтересован только в определенных моделях, таких как седаны, или выбирает автомобили российского производства…
Как правило, с уже сформированными заявка ми к нам приходят иностранные компании, потому что у них существует корпоративная политика по автотранспорту, где определены марки и модели, их комплектации. Это значительно упрощает взаимодействие, поскольку клиенты избавлены от необходимости сравнивать варианты, а «АВТОПАРТНЕРС» получает четкую задачу и может быстро предоставить расчеты.
— Можете назвать оптимальные показатели пробега для автомобилей в рамках операционной аренды?
— В настоящее время средний пробег авто в нашем парке составляет около 100 тысяч километров. Увеличение пробега (110–150 тысяч километров) приводит к росту стоимости технического обслуживания. Поэтому мы рекомендуем находить баланс, ориентируясь на потребности бизнеса: чем меньше месячный пробег, тем ниже будут амортизация и износ автомобиля.
Оптимальный диапазон пробега для корпоративных автомобилей варьируется от 100 до 120 тысяч километров. Если пробег значительно превышает эти показатели, ежемесячный платеж будет больше.
— В условиях текущей ситуации какая финансовая модель аренды (период) наиболее вы годна клиенту?
— Это довольно сложный вопрос. Средний срок аренды автомобиля у нашей компании — четыре года. Но есть и пятилетние контракты, которые клиенты заключали с нами в 2022 году с целью зафиксировать финансовые условия на случай изменений на рынке и чтобы была возможность максимально долго эксплуатировать автопарк.
— Как вы оцениваете остаточную стоимость автомобилей в условиях постоянных изменений на рынке?
— У нас накоплены большой опыт и статистика по всем авто, кроме китайских. На данный момент, к сожалению, нет четкого понимания остаточной стоимости таких автомобилей при массовых закупках, так как мы эксплуатируем их всего три года. Однако мы ожидаем, что 2025 год станет показательным, поскольку появятся первые результаты реализации подержанных китайских автомобилей на рынке. Уже есть предварительные прогнозы. Тема остаточной стоимости китайских авто является актуальной; мы активно обсуждаем ее с нашими инвесторами и ведем переговоры с импортерами в надежде получить более четкое понимание этого вопроса.
— Может ли клиент выкупить автомобиль по остаточной стоимости?
— Стандартный пакет операционной аренды не подразумевает выкуп автомобилей в конце срока аренды. Тем не менее мы наблюдаем довольно высокий процент выкупа автомобилей сотрудниками клиентов. Это связано с тем, что они знакомы с эксплуатацией своих автомобилей, понимают, в каком состоянии находится техника. Если сотрудник клиента проявляет интерес к выкупу, мы стараемся максимально быстро реализовать сделку, находя баланс между ожидаемой стоимостью и интересами покупателя. Компания заинтересована в быстрой продаже автомобиля, особенно в условиях высокой стоимости финансов. Но чаще всего по окончании срока аренды клиенты предпочитают возвращать автомобили поставщику услуги.
— В условиях непредсказуемого повышения стоимости ремонтных работ, запчастей и автоуслуг есть риск того, что затраты клиентов на автопарк могут быть завышены?
— «АВТО ПАРТНЕРС», беря на себя все риски колебания цен, делает свои предложения конкурентоспособными и гарантирует, что стоимость аренды не превысит рыночную. Существуют открытые источники, где клиенты могут узнать актуальные расценки на ремонты любых производителей «АВТОПАРТНЕРС» — открытая компании, она предоставляет клиентам open calculation, где прописана и обоснована каждая позиция. При этом мы предлагаем клиентам гибкие условия для оптимизации платежей. Например, если клиент захочет самостоятельно застраховать автомобиль, он может согласовать с нами выбор страховой компании. Мы также готовы рассматривать запросы клиентов, которые имеют свой доступ к дешевым финансовым ресурсам. Это может значительно снизить их ежемесячный платеж. Такой формат взаимодействия новый, но он, очевидно, помогает оптимизировать денежные потоки обеим сторонам.
— В Москве недавно вступили в силу новые штрафы для юридических лиц. Штрафы за неоплаченную парковку могут достигать 50 тысяч рублей, а за неправильную парковку в охраняемых зонах — до 500 тысяч рублей. Такие суммы могут стать серьезной финансовой проблемой для компаний и привести к сложным переговорам с сотрудниками о распределении ответственности за оплату штрафов. Многие организации уже отказываются от корпоративных автомобилей, чтобы минимизировать риски. Как ваша компания работает с такими штрафами?
— Такие штрафы, как правило, выставляются на юридическое лицо — балансодержателя автотранспортного средства. Их несвоевременная оплата может привести к блокировке банковских счетов компании, затруднить продажу или приобретение автомобилей, а также вызвать блокировку регистрационных действий. Чтобы разобраться с этим вопросами потребуются значительные временные затраты, так как придется разбираться с судебными приставами. В случае операционной аренды штрафы приходят на лизинговую компанию. Она берет на себя ответственность за их оплату, что существенно снижает нагрузку на юридические и административные отделы наших клиентов, минимизирует риски блокировки деятельности компании. При этом мы следим за своевременной оплатой штрафов от клиентов, в случае задержки уведомляем и предлагаем помощь.
Наш юридический департамент имеет большой опыт оспаривания подобных штрафов. При необходимости «АВТО ПАРТНЕРС» готова помочь корпоративным клиентам решить подобные вопросы. Подключить эту услугу можно в момент возникновения проблемы.
— Как у вас происходит процесс выбора поставщиков и сервисных партнеров?
— Мы постоянно поддерживаем контакты с нашими партнерами и регулярно проводим тендеры, как минимум два раза в год выбираем основных поставщиков по сервисному обслуживанию. В некоторых удаленных регионах ситуация другая, и иногда «АВТО ПАРТНЕРС» вынуждена работать с единственным поставщиком. Тем не менее наша компания старается работать исключительно с авторизованными дилерскими центрами, по крайней мере на срок действия гарантии автомобиля. На протяжении последних 19 лет мы взаимодействовали только с официальными дилерами, так как они несут ответственность за выполняемые работы, что снижает наши риски.
Мы прорабатываем возможность подключения неофициальных дилеров для постгарантийного обслуживания, но на данный момент все наши услуги предоставляются через официальные сервисные центры.
«АВТО ПАРТНЕРС» подходит к выбору поставщиков с высокой степенью ответственности, чтобы поддерживать качество обслуживания и минимизировать риски для своих клиентов и их бизнеса.
— Какие новые тенденции наблюдаются в сфере операционной аренды в последние годы?
— Мы видим, как наша услуга адаптируется под реальные потребности клиента и высокий уровень гибкости поставщиков. Например, интерес к предоплатам и возможность выбора различных страховых условий и компаний — это то, что сегодня активно обсуждается на рынке и что мы стараемся воплощать в жизнь. Ведется работа по улучшению сервисов. Появляются новые технологии для более удобного взаимодействия с клиентами, доступные и понятные клиентам.
Наша компания много ресурсов инвестирует в развитие IT-направления с целью сделать портал «АВТО ПАРТНЕРС» более функциональным. Это должно помочь нам не только снизить нагрузку на собственных сотрудников, но и предоставить клиентам больше возможностей для оценки эффективности своего автопарка. Они смогут видеть, как происходит управление их автопарком, а также провести полную аналитику по затратам на каждый автомобиль и получить рекомендации по оптимизации расходов. Кроме того, функционал нашей платформы позволяет оперативно проводить реконтрактинг автомобилей в зависимости от пробега или когда возникает необходимость продления сроков аренды.
«АВТО ПАРТНЕРС» стремится к тому, что бы все работало просто и максимально логично: авторизованный сотрудник заходит на портал, выбирает машину, получает одобрение от флитменеджера и одним нажатием кнопки осуществляет заказ. После этого все согласования происходят уже без его участия. Далее он забирает автомобиль. Когда наступает время ТО или сезонной смены шин, ему приходит напоминание о необходимости записаться на эти процедуры. В конце аренды, также при помощи нашей IT-платформы, происходит процедура возврата машины. Подобные решения упрощают процесс эксплуатации корпоративных автомобилей.
— Операционная аренда действительно может снизить затраты бизнеса на автопарк?
— Она предоставляет ряд значительных преимуществ, особенно для тех компаний, которые стремятся к финансовой стабильности. Одним из ключевых аспектов сравнения операционной аренды и собственности является TCO (Total Cost of Ownership), то есть общая стоимость владения автомобилем, которая учитывает не только покупную цену, но и ряд других факторов, о которых многие компании при приобретении авто в корпоративный автопарк не задумываются. При таком сравнении преимущество обычно остается за операционной арендой, конечно, при условии выбора клиентоориентированного поставщика.
При операционной аренде уходят финансовые риски, такие как риски механических поломок и непредвиденных расходов, финансовый риск, связанный с покупкой, техническим обслуживанием и продажей транспортных средств.
Правильный подход к выбору поставщика услуги может существенно разгрузить некоторые отделы клиента. Заказчик получает один счет в месяц, который покрывает использование всех автомобилей и всех услуг. Это позволяет сократить количество счетов, существенно оптимизирует процессы, а значит, уменьшает на грузку на бухгалтерию, флитменеджеров и отдел закупок. Любая транзакция подразумевает определенные затраты, а когда в процесс вовлечено множество функций, их управление становится сложным и дорогим. В состав ежемесячного платежа могут входить даже управление топливными картами, мойка, парковка и прочие сервисы. Можно передать поставщику услуги управление всем автопарком, не только арендованными машинами, включая взаимодействие с государственным организациями. Операционная аренда решает 95% подобных запросов. И это именно то, что позволит бизнесу сократить затраты на автотранспорт и сосредоточиться на рабочих задачах.
